Автор – конструктор фирмы ДЭЗАЛТ Суханов Эдуард, отредактировано в AI Gemini.
Раньше, когда клиенты спрашивали: «А почему у вас дороже? Дешевле нельзя?», я терялся. Пытался оправдываться, что-то доказывать, рассказывать про качество. Сейчас я этого не делаю. И не потому, что мне все равно, а потому что я понял одну простую вещь: вы платите не за дрова.
Давайте честно, без рекламной шелухи. Я не буду писать, что у нас какое-то «волшебное ЛДСП, которое можно есть», или «эксклюзивная фурнитура с Марса». Это ложь. У всех мебельщиков плюс-минус одни и те же поставщики. Мы пилим тот же Egger, что и соседний гараж. Мы ставим те же петли Blum или DTC, что и другие фирмы.
Так почему же у одних шкаф стоит 50 тысяч, а у других — 100? Если материалы одинаковые, за что вы переплачиваете?
1. Вы платите за то, что мы… отговариваем вас от покупки
Звучит странно? Но это факт. Мы с моим партнером Григорием не гонимся за количеством заказов. Нам важнее репутация порядочных людей.
У меня было много случаев, когда я отказывался брать деньги у клиента, чтобы уберечь его от ошибки:
• Мебель под сдачу. Женщина хотела дорогой заказной шкаф в квартиру для квартирантов. Я убедил её купить готовую мебель в магазине. Арендаторы все равно «убьют» шкаф за пару лет, зачем тратить лишние деньги?
• Иллюзия «Сначала шкаф, потом ремонт». Люди хотели дорогой встроенный шкаф, хотя в комнате был «убитый» пол (бетон под линолеумом) и осыпающийся потолок. Они наивно полагали, что шкаф закроет все это безобразия, и сказали: «Мы потом сделаем ремонт, пойдем от шкафа в стороны». Мне пришлось объяснять: это так не работает. Вы не сможете выровнять пол под уже стоящим встроенным шкафом. А когда будете красить стены или клеить обои вокруг нового шкафа, рабочие неизбежно испортят боковины. Я убедил их сначала сделать ремонт (хотя бы в зоне установки), и только потом заказывать мебель. Иначе это деньги на ветер.
• Кредиты. Я часто отговариваю людей брать кредиты на шкаф. Это не та вещь, ради которой стоит вешать на себя банковский хомут.
• Сложные ситуации. Однажды я отказал пожилой женщине, у которой были проблемы с памятью. Ее сын хотел спихнуть ответственность на нас: «Делайте что она хочет, мне некогда заключать договор и разбираться». Я отказался. Пользоваться беспомощностью пожилого человека ради прибыли — это не к нам.
Мы продаем не мебель. Мы продаем честное решение вашей задачи. Если вам сейчас не нужен шкаф, а нужен ремонт — мы так и скажем, даже потеряв заказ.
2. «Невидимый сервис», или Почему мы моем полы
Многие думают, что работа мебельщика заканчивается, когда закручен последний саморез. Для нас работа заканчивается, когда квартира клиента становится чище, чем была до нас.
Вы когда-нибудь видели монтажников, которые после установки:
• Пылесосят за собой (и внутри шкафа, и вокруг)?
• Протирают пыль влажными тряпками на полках?
• Отмывают фасады до блеска?
• Выносят за собой весь мусор и упаковку?
Мы это делаем. Всегда. Это наше отношение к вашему дому. Это то «послевкусие», которое отличает профессионалов от шабашников.
3. Эффект «щеток для дворников»
Мой партнер Григорий как-то решил сэкономить и купил дешевые щетки стеклоочистителя на машину. С виду — такие же, как брендовые. Резинка и резинка. Итог: они скрипели, мазали и не чистили стекло. Он их выбросил и купил те, что брал всегда — дорогие. Экономии не случилось. Случились потраченные нервы и двойная оплата.
С мебелью то же самое. Клиент, который ищет «самое дешевое», часто не понимает разницу между готовым шкафом в магазине и индивидуальным заказом.
• В магазине шкаф штампуют тысячами, там стандарт.
• Мы тратим на вас время, опыт, знания и ресурсы. Мы подгоняем каждый миллиметр под ваши стены, под ваши трубы, под ваши розетки.
Кто наши клиенты?
За годы работы («Дэзалт» существует с 2009 года) мы поняли, кто заказывает у нас мебель. Это три категории людей:
1. Постоянные клиенты. Те, кто заказал один раз и вернулся, потому что ему понравилось отношение.
2. Опытные новоселы. Люди, которые уже обжигались. Они заказывали «где подешевле», получали кривые двери, срыв сроков, хамство и горы мусора. Теперь они смотрят наш сайт, читают блог, видят наши работы и понимают: «Я хочу, чтобы было спокойно и чисто».
3. По рекомендации «на ощупь». Просто советы друзей работают плохо. Но когда человек приходит в гости к другу, трогает наш шкаф, видит, как идеально подогнаны зазоры, открывает ящики — он берет наш телефон.
Резюме
Мы используем такие же материалы, как и многие. Но мы продаем не ЛДСП. Мы продаем вам спокойствие, чистоту в квартире и гарантию, что если возникнет проблема — мы не исчезнем, а приедем и всё исправим.
Это и есть репутация. А репутация стоит дороже, чем просто набор досок.
